Ao findar mais um ano, acompanhamos pela imprensa, os resultados alcançados em diferentes campos de atividades. Ao mesmo tempo, são apresentados prognósticos para o próximo ano. Quando estas avaliações são realizadas por grandes empresas ou entidades, fazem-na seguindo diferentes metodologias. Nós, corretores de imóveis, também fazemos as nossas avaliações de desempenho só que individualmente e, muitas vezes, de forma empírica. No final do ano, comentamos com os amigos “...no ano que vem quero vender mais”. A idéia de termos consciência do nosso desempenho nos mantém ativos para fazermos mais, se estivermos obtendo bons resultados. Caso contrário, a nossa auto-estima começa a se arrefecer e, psicologicamente, ficamos abatidos. Intencionalmente, criamos para nós uma armadilha. Ficamos ansiosos, com uma grande aflição de termos que vender de qualquer jeito e nos descuidamos do entusiasmo. Por mais que queiramos dissimular, estes sinais são percebidos pelo cliente. Com um pouco de disciplina e persistência podemos otimizar os nossos resultados, no ano de 2011.
O primeiro passo, para tanto, é estabelecermos um conjunto de propósitos, suficientemente aplicáveis, a fim de prover uma orientação para a nossa ação. Como orientação para o nosso esforço de venda, podemos, por exemplo, eleger os seguintes princípios:
- perceber a necessidade do cliente;
- ajudar o cliente, na sua decisão de compra;
- realizar o “sonho” do cliente.
Para operacionalizarmos esses propósitos, deveremos estabelecer metas (segundo passo). É um recurso que nos auxiliará manter a motivação sempre presente. Em vez de pensarmos no sucesso, em termos abstratos ou intangíveis (ex. “... quero vender mais no ano que vem”), deveremos planejá-lo em metas individuais a serem realizadas. Para definirmos uma meta, deveremos responder as perguntas: o que fazer? quando fazer? e como fazer? (plano de ação). A meta estabelecida deve ter um prazo de tempo especificado para a sua execução e um valor monetário a ser alcançado. Ex.: “Quero produzir vendas acima de R$ 95.500,00, no mês de janeiro/2011”. Para cada mês estabelecemos uma meta.
“Profecia Autocumprida”
As metas devem ser colocadas por escrito. Esse cuidado torna as metas mais claras como facilita mantê-las em foco à medida que se trabalha por atingi-las. Põe-se em prática a “profecia autocumprida” na qual, se fará todo o possível para que aconteça, todas as vezes que se prevê que alguma coisa acontecerá.
Para a meta estabelecida, deveremos elaborar um breve plano de ação (terceiro passo). As metas são destinos que queremos atingir. Planos de ação são referências que nos orientam a se chegar lá. Por exemplo, para a meta de vender R$ 95.500,00, no mês de janeiro, deveremos nos organizar para executarmos algumas atividades imprescindíveis, do tipo:
· estabelecer o número de horas que deveremos nos dedicar a plantões, na loja e nos stands de venda;
· estimar o número de clientes que deveremos atender;
· conhecer os imóveis que serão anunciados (pontos fortes e pontos fracos);
· conhecer os imóveis similares que são ofertados;
· identificar os clientes potenciais para os imóveis que estão sendo anunciados;
· estabelecer um número de clientes que deverão ser procurados através de um trabalho de telemarketing, entre outras iniciativas.
· estabelecer o número de imóveis que irá agenciar, captar ou angariar, no período.
· entre outros itens.
A vantagem de usarmos planos de ação e a razão pela qual estes são uma parte tão necessária ao estabelecimento de metas é que mostram como transformar metas em realidades. Com um plano de ação, conhecemos o tempo, o trabalho e as pessoas envolvidas em chegarmos onde se quer. Em vez de lutar em todas as direções ao mesmo tempo, ficar desencorajado e perder o impulso, concentramo-nos nas ações que são fundamentais para o nosso sucesso.
A satisfação de realização profissional será mais significativa quando as nossas metas comerciais estiverem vinculadas com as metas pessoais (quarto passo). Ex.: “Mensalmente, quero poupar 30% do valor das comissões obtidas, para comprar um carro novo, no final do ano”.
Auto-avaliação
Quanto mais dirigido para uma meta estivermos, melhor será para podermos avaliar o nosso desempenho profissional, identificando os nossos pontos fortes e pontos fracos e estabelecendo as medidas de correção necessárias. Ao finalizar o mês e antes de iniciar outro, deveremos refletir a respeito dos resultados obtidos (quinto passo). Nessa auto-avaliação, deveremos considerar fatores do tipo: conhecimento dos imóveis demonstrados; conhecimento dos serviços disponíveis próximos aos imóveis ofertados; conhecimento dos imóveis disponíveis na vizinhança e que estão sendo comercializados por outras empresas; estilo de abordagem praticado; formas de conduzir a entrevista; habilidade em formular perguntas; desembaraço na apresentação e demonstração dos imóveis; segurança no trato das objeções; condução do processo de vendas, até a formulação de uma proposta; assistência ao cliente, no pós-venda; número de clientes atendidos na loja e no stand de vendas; número de clientes contatados através do telemarketing; número de imóveis demonstrados; número de clientes que apresentaram proposta; número de vendas realizadas; tipo e localização dos imóveis demonstrados; número de agenciamentos realizados; criatividade colocada em prática; iniciativa; dedicação e persistência, entre outros itens a considerar. Poderemos eliminar ou acrescentar outros fatores, conforme a nossa conveniência. Esses fatores poderão ser pontuados, de zero a dez, para se estabelecer uma média do período. Dessa forma, poderemos identificar as áreas mais vulneráveis e providenciar os recursos necessários para o nosso aprimoramento, caminho para a excelência profissional. No final do próximo ano, iremos vibrar com os resultados obtidos.
CHECKLIST PARA REFORÇAR O COMPROMISSO COM AS METAS ESTABELECIDAS E MANTER A MOTIVAÇÃO ELEVADA
· Tenha uma visão positiva.
· Acredite em si mesmo.
· Mantenha a sua auto-estima.
· Estabeleça metas significativas para si mesmo.
· Desenvolva planos de ação.
· Seja persistente.
· Descubra maneiras de tirar prazer de seu trabalho.
· Mantenha o seu entusiasmo.
· Não seja excessivamente crítico consigo mesmo.
· Não se preocupe em cometer erros.
· Evite as pessoas que sejam negativas.
· Desenvolva todas as dimensões de si mesmo: física, intelectual, emocional e espiritual.
· Jamais pare de aprender.
· Peça ajuda quando precisar.
· Visualize o seu sucesso.
· Veja-se como quer ser.
· Deixe que os outros compartilhem de seu sucesso.
· Estabeleça novos desafios para si mesmo.
· Saboreie suas realizações.
· Recompense a si mesmo sempre que alcançar uma meta.
PARA REFLETIR
“CONCENTRE-SE NUM ÚNICO OBJETIVO, E O ATINGIRÁ. VISE MUITOS OBJETIVOS, E NÃO ATINGIRÁ NENHUM DELES”. (Provérbio hindu)
Lembre-se:
“VOCÊ TEM QUE QUERER SER UM VENCEDOR PARA PODER VENCER”.
SYLVIO LINDENBERG - Atua no mercado imobiliário, há mais de 25 anos como Corretor de Imóveis, Consultor de Empresas da Área Imobiliária. Ministra cursos in company, planeja e realiza convenções de vendas, prepara corretores de imóveis para a comercialização de imóveis em lançamentos (novos) e/ou avulsos (usados) e realiza trabalhos de coaching. Escreve artigos para diversas revistas e sites. Autor dos livros: Venda de Imóveis: Um Ato de Negociação. Porto Alegre: Editora Sagra, 1990, Guia Prático do Corretor de Imóveis: Fundamentos e Técnicas. São Paulo: Editora Atlas, 2006 - 7ª tiragem, http://www.editoraatlas.com.br, Negociação e Processo Decisório. Curitiba: IESDE, 2007, livros que tratam especificamente sobre venda de imóveis, assunto de escassa bibliografia no Brasil. E-mail slindenberg@terra.com.br
GUIA PRÁTICO DO CORRETOR DE IMÓVEIS: Fundamentos e Técnicas - Sylvio de Campos Lindenberg Filho - 182 páginas - 1ª Edição (2006) - 7ª Tiragem - Editora Atlas http://www.editoraatlas.com.br
Sinopse:
Este é um dos raros livros técnicos específicos sobre venda de imóveis. O texto detalha as táticas elementares para a comercialização de imóveis. Com uma fundamentação técnico-científica e no estilo "como fazer", o autor apresenta uma série de cuidados e recomendações técnicas que o corretor de imóveis deverá adotar para obter sucesso nas suas vendas.
O objetivo é oferecer informações que, colocadas em prática, de forma consciente, irão ajudá-lo a melhorar sua produtividade e os resultados na ação de vendas de imóveis. O autor oferece um livro com ampla abordagem dos vários fatores que impactam as vendas de imóveis, conforme se pode verificar pela discriminação dos capítulos: Por que a venda de imóveis é uma venda diferente?; Decisão da compra de um imóvel; Pré-requisitos para o sucesso do corretor de imóveis; Roteiro para o estudo de um imóvel; Entrevista; Argumentos de vendas; Preço do imóvel; Marketing direto.
Num mercado carente de publicações técnicas específicas, este livro se diferencia dos demais já escritos sobre o assunto, por oferecer extensa bibliografia de apoio sobre vendas. Apresenta ainda exercícios de reforço de aprendizagem, com atividades para serem desenvolvidas em treinamento interno, nas empresas corretoras de imóveis ou imobiliárias. Os tópicos suplementares e o passatempo para corretores de imóveis são informações de apoio ao temário desenvolvido no capítulo. Esses exercícios servem como um momento de descontração e relaxamento para o corretor de imóveis após a leitura de cada tema exposto no capítulo do livro.
Esta obra poderá servir de livro-texto nos cursos de especialização, pós-graduação em Negócios Imobiliários; no Curso Superior de Ciências Imobiliárias e Gestão Imobiliária (Curso superior de graduação tecnológica), nos cursos de Técnico em Transações Imobiliárias (TTI) e outros cursos afins, nas disciplinas de marketing e vendas. O livro será de grande utilidade prática e de consulta para todos os profissionais que atuam no mercado imobiliário (Corretores de Imóveis, Empresas Corretoras de Imóveis, Empresas de Loteamento e Planejamento Imobiliário, Empresas Imobiliárias, Incorporadores, Construtores, Engenheiros, Arquitetos, Advogados, Publicitários, Agentes Financeiros, Vendedores de Consórcio de Imóveis, Empresas de Consórcio de Imóveis e outros).
Sumário:
1 Por que a venda de imóveis é uma venda diferente?2 Como as famílias se decidem pela compra de um imóvel
3 Pré-requisitos indispensáveis para o sucesso do corretor de imóveis
4 Estabeleça os seus objetivos de vendas e seja um corretor de imóveis mais produtivo e competitivo
5 Corretor de imóveis x clientes: uma questão de poder
6 Roteiro para o estudo de um imóvel
7 Entrevista: como enxergar com os olhos do cliente
8 Como elaborar argumentos de vendas mais persuasivos para a venda de imóveis
9 Como falar do preço do imóvel para o cliente
10 Marketing direito: a ação interativa que utiliza várias mídias
11 Captei o imóvel. E agora? Venda não é só anúncio
Nenhum comentário:
Postar um comentário